L'alcol aiuta a negoziare?

In molti paesi, tra cui la Russia ei paesi dell'Asia orientale, le imprese spesso implicano l'uso di alcol. Ha aiutare o ostacolare il processo di business?

L'alcol aiuta a negoziare?

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Per bere o non bere? Per rispondere a questa domanda, gli economisti cinesi e di Singapore hanno deciso di condurre un esperimento 1, per la partecipazione a cui ha invitato 114 persone. I soggetti sono stati divisi in coppie e si offrì di giocare un gioco che simula i negoziati. Prima di ogni turno di partecipanti è stata concessa una certa quantità (da $ 1 a $ 10), e solo il partecipante sapeva quanto denaro ha ricevuto. In ogni round, i partner potrebbero lasciare l'intero importo se stessi o accettare di "investire" nel suo fondo generale. Se entrambi i partner sono d'accordo ad esso, per l'importo complessivo si aggiunge un altro 20%, e poi i soldi ripartito in parti uguali.

In queste circostanze, se uno dei partecipanti ha ricevuto nei primi giri di una quantità relativamente grande di esso e ha deciso di mettere il suo "in una causa comune", si avventurò essere finalmente in rosso se il suo partner ha ricevuto e ha investito molto meno. Pertanto, inizialmente la maggior parte dei partecipanti ha accettato di investire solo se hanno ricevuto una piccola somma - perché sono quasi nessun rischio, pur avendo la possibilità di aumentare i loro investimenti. Dopo una serie di gioco, hanno cominciato a capire come far funzionare il loro partner, e potrebbe cambiare la sua strategia.

Sotto l'influenza di alcol una persona meno sensibili alle argomentazioni razionali e tendono a prendere decisioni sotto l'influenza delle emozioni

Prima di giocare gli investigatori hanno dato i soggetti a bere una piccola parte del bicchiere di birra (350 ml), e il resto offerto succo invece di birra. E 'stato trovato quando entrambi i partner bevuto alcol sul gioco, sono stati in grado di negoziare molto più probabile di stabilire il loro "capitale".

Come dello studio gli autori, non è che l'alcol aumenta la propensione al rischio, cambiamenti di umore o aumenta il desiderio di fare un buon lavoro, ma il fatto che riduce il sospetto, contribuendo così a negoziare.

Tuttavia, non tutti gli scienziati concordano sul fatto che bere al tavolo - come una buona idea. Per esempio, uno studio condotto da psicologi americani, condotta nel 2001, ha rilevato che sebbene l'alcol aiuta a costruire la fiducia e ridurre i sospetti in relazione al partner, mentre i negoziatori ubriachi sono più aggressivi, più probabilità di commettere errori e di conseguenza possono entrare accordi inefficienti 2.

Sotto l'influenza di alcol una persona meno sensibili alle argomentazioni razionali, ed è più incline a prendere decisioni sotto l'influenza di emozioni. Inoltre, binge agisce su diverse persone in modi diversi e può dare ai negoziatori vantaggio che sono meno suscettibili di intossicazione che a volte è utilizzato da uomini d'affari senza scrupoli. D'altra parte, non è molto sicuro di sé le persone di alcol può rendere la determinazione e dare la possibilità di confrontarsi con la pressione psicologica da parte dei partner. Di conseguenza, i possibili svantaggi superano i vantaggi, piuttosto "trattative alcoliche", e se si decide di saltare il vetro per un pranzo di lavoro, a "rompere il ghiaccio" quando ci siamo incontrati la prima volta, farlo con moderazione.

1 J. Zhang J. et al. "Deal or No Deal? L'effetto del consumo di alcool sulla contrattazione", Journal of Economic Behavior & Organization, vol. 127, Luglio il 2016.

2 M. Schweitzer & L. Gomberg "L'impatto dell'alcol sul Negotiator Comportamento: i dati sperimentali", Journal of Applied Social Psychology, 2001, vol. 31, № 10.